RFM-анализ в Submarine

submarine

Привет, друзья!

Бывали ли у Вас случаи, когда либо Вы, либо ваши менеджеры по продажам забывали о новых или постоянных клиентах, а те, в свою очередь, уходили без покупки? Я уверен, 90% читателей ответят однозначное «Да».

Естественно, ведь эта проблема довольно широко распространена как в небольших компаниях, так и в достаточно крупных. Поэтому сегодня мы поговорим об RFM-анализе — одном из самых полезных инструментов «продажника», об инструменте, который действительно решает подобные проблемы.

RFM-анализ (Recency Frequency Monetary) — сегментация клиентов в анализе сбыта по лояльности.

В зависимости от количества сделок и давности последней сделки каждый клиент определяется в один из следующих сегментов:

  • — «Новые»
  • — «Перспективные»
  • — «Лояльные»
  • — «Повисшие»
  • — «Спящие»
  • — «В зоне риска» (сделали 4 и более сделок, а после перестали совершать  покупки в срок от 6 до 12 месяцев)
  • — «Ахтунг!!!» (потерянные)

Вот как выглядит в Submarine мой RFM-анализ:

submarine

 

При клике на кружок с количеством клиентов видно, какие клиенты находятся в этой зоне, как давно они покупали у нас и сколько раз.

submarine

А теперь вся соль RFM-анализа. Главным показателем реально эффективного отдела продаж является нахождение 80% клиентов в статусах «Новые», «Перспективные» или «Лояльные».  В нашем случае 11 из 36 клиентов находятся в в благоприятной зоне, т.е. показатель RFM составляет только 30%.

Повысить % клиентов в этих трёх статусах поможет глубокий анализ каждого из них. Для этого прямо из RFM-анализа переходим в карточку клиента, кликнув на его имя.

В карточке видим полную информацию: какие договоренности выполнили или выполняются для клиента, на какие суммы и когда были сделки, кто ответственный. Можно почитать переписку в Submarine-чате, послушать записи звонков, изучить профиль. Проведенный таким образом анализ, однозначно позволит понять причины приостановки работы с клиентом, принять новые решения и перейти к действиям.

А теперь вопрос на засыпку: Сколько % ваших клиентов находятся в этих 3-х статусах («Новые», «Перспективные», «Лояльные»)? Пишите ответы в комментариях и, конечно, ставьте Like, если материал был для Вас полезен.

SUBMARINE: ИНТЕГРАЦИЯ С 1С

submarine1

Ура! Свершилось: система для управления бизнесом Submarine интегрирована с программой 1С!  Теперь вы мгновенно можете импортировать свои данные, чтобы анализировать и сравнивать важные для вас показатели. Давайте посмотрим, как это происходит в действии!

Для начала нужно запустить обработку для выгрузки управленческих показателей из 1С в систему Submarine. Последующая обработка информации может происходить ежедневно. Можно настроить как автоматический, так и ручной режим выгрузки данных.

1С_submarine

Процесс настройки состоит в том что,  из системы 1С необходимо получить настройки по сотрудникам и основным показателям и ввести их в Submarine. Для примера мы взяли 9 показателей для 2-х сотрудников:

1С_submarine

Ну, а дальше совсем просто! Выгружаем данные с 1С за  последние 2 года, а в Submarine автоматически происходит Импорт через FTP, после чего настраиваем автоматический ежедневный импорт данных.

1С4 1С3

И последний, самый важный этап: наслаждаемся качеством информации по основным показателям в Submarine, глубоко анализируем динамику бизнеса и рекомендуем систему Submarine партнерам!

 

До скорых встреч!

Олег Суворин,

эксперт по вопросам менеджмента и системного управления,

основатель проекта Submarine

Мнение эксперта: типичные ошибки руководителей и как их избежать

submarine1

Многие руководители, топ-менеджеры, директора, особенно начинающие, сталкиваются с проблемами, которые будут озвучены в этой статье. Но мало кто находит способ их решения. Из-за этого рушатся стартапы, разоряются компании и, в конце концов из-за этого руководители теряют свою должность.

За 14 лет управления собственным бизнесом Олег Суворин, генеральный директор компании BestWebDoctors, несколько раз стоял на грани полного провала: «Сотрудники допускали ошибки и не укладывались в сроки, я их менял. Новые сотрудники опять допускали те же ошибки, а я только и успевал, что закрывать пробелы в делах. Когда стрессы на работе привели меня на больничную койку, у меня было много времени, чтобы обдумать, что же не так с моим бизнесом. И я понял, дело не в сотрудниках, дело во мне! То, как я управляю командой, определяет результаты моего бизнеса.

Я твердо решил обучиться менеджменту. В процессе я быстро понял что без профессиональной ΙΤ-системы для менеджмента в 21 веке любой руководитель уже не воин, каким бы лидером он ни был. Не найдя готового решения на рынке, я за 3 года ежедневного обучения у западных супер-звезд в менеджменте, создал систему Submarine, которая помогла мне достичь успеха. А ниже я хочу поделиться 8-ю ошибками руководителей, которые на мой взгляд останавливают рост любого бизнеса».

 

1. Ставьте четкие цели

Не зная за что взяться поначалу, большинство руководителей строят свой бизнес импульсивно и хаотично. Постепенно такой принцип работы входит в привычку и вот, вы уже забываете цель, к которой стремились с первого дня работы. Соответственно, и персонал работает так же, спонтанно, без понимания главной цели, которую необходимо достичь.

2. Записывайте все мысли и договоренности

Записывайте все, что планируете сделать. Даже если у вас феноменальная память, рано или поздно произойдет событие, которое заставит позабыть вас ту или иную договоренность. Звонок друга, поход в шоппинг-центр, заботы о семье, подобные события запросто вытеснят из вашей головы то, что вам на завтра надо исправить ошибку в договоре и начать замерять конверсию «зашедших в купившие».

3. Фокусируйтесь на важном

Представьте себе рабочий день топ-менеджера. Как он проходит? Куда инвестируется время? На важные цели или на второстепенные? Для быстрого роста и достижения целей применяйте в действиях закон Парето: «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата». Постарайтесь взять это за правило не только в бизнесе, но и в повседневной жизни.

4. Настройте эффективную оргструктуру

Еще одна немаловажная задача — правильно выстроить оргструктуру. Каждый сотрудник компании должен четко выполнять свои обязанности. Например, представьте современную футбольную команду, у которой бы не было четкого разделения на функции нападающих, полузащитников, защиты и вратаря? Так же и в бизнесе, каждый человек должен осознавать и выполнять свою роль. Как говорил Суворов: «Каждый солдат должен знать свой маневр».

5. Мотивируйте на «результат»

Кто-то из вас задавал себе вопрос, почему от одних сотрудников идет максимальный результат, а от других — весьма посредственный? Все просто, у них разная мотивация. Проще говоря, один отсиживает свое время, потому что у него фиксированная ставка, которую он получит в любом случае. А другой в это время действительно стремится сделать больше и качественнее, потому что его результаты замеряются, и его финансовая компенсация привязана к полученным результатам. Мотивируйте персонал на всех уровнях оргструктуры работать на результат, замеряйте эти результаты и уменьшайте фиксированную часть в фонде заработной платы.

6. Контролируйте результаты

Весь бизнес строится на договоренностях. Выполнять их — важно, выполнять их качественно и в срок — еще важнее. Часто результат становится очевидным лишь во время важного совещания или сдачи контракта. Ежедневно контролируйте своих сотрудников, оценивая результаты по 5-балльной шкале. Постоянно избавляйтесь от двоечников, обучайте хорошистов и цените отличников — ведь это звезды, приносящие победу вашей команде!

7. Замеряйте основные показатели бизнеса

Одна из наиболее распространенных ошибок — вести бизнес вслепую. Представьте, что вы едете в авто с отключенными датчиками приборной панели и не знаете, сколько осталось топлива, какая сейчас скорость, давление масла и т. д. Насколько безопасно и комфортно находиться в таком автомобиле? Так же и в бизнес требуется ежедневно замерять и контролировать множество показателей: конверсию, выручку, затраты, рентабельность, отдачу на инвестиции и т. д.

8. Проводите совещания по системе РАД

На что похожи ваши совещания? На мозговой штурм, направленный на достижение цели команды? Или на родительское собрание в школе? Каждое совещание приближает вас к намеченным целям? Или к его окончанию вы забываете, о чем говорили в начале и начинаете повторять по второму разу? Рецепт успеха как всегда прост. Заранее готовьтесь и еженедельно проводите совещания по системе «Результаты ->Анализ ->Действия». Эта гениальная формула запускает рост бизнеса по крутой спирали вверх! Один из измерителей эффективности совещания: количество созданных топ-менеджерами договоренностей, обычно это около 10 договоренностей в час.

Если хоть в одном из абзацев вы узнали себя, я хочу посоветовать следующее. Чтобы узнать, какие шаги нужно предпринять, надо точно знать, где вы допускаете ошибки. В этом вам поможет тест «Эффективный топ-менеджер». Инвестируйте в него всего 10 минут, и уже завтра вы будете зарабатывать больше!

 

Внедрил технику SMS от SUBMARINE — мне открылась реальность!

Добрый день!

Я помню, что вас очень интересовали программы и сервисы, которые бы помогли лучше контролировать ваш бизнес и повышать его эффективность. И мы общались по программе Submarine.

Решил написать эту статью, так как мы создали дополнительную функцию оповещения «СМС-ка», благодаря которой можно каждый день легко и просто видеть результаты компании за прошедший день.

Итак представьте, что вам пришлют только sms с самыми основными показателями вашего бизнеса за прошлый день. Напишите, какие показатели вы бы выбрали для вашего бизнеса. В моём бизнесе это:

Доходы и расходы.
Клики.
Заявки.
Покупки.

Ограничьтесь 3-4 показателями.

А для маркетинга я выбрал и настроил в программе для управления 3 показателя:

Кол-во зашедших фейсбук.
Кол-во лидов ( зарегистрировавшихся) фейсбук.
Инвестиции фейсбук.

Вот как это выглядит в системе Submarine:

Скриншот 01.04.2015 00:35:30

У меня есть маркетолог — исполнитель, отвественный за рост этих трех показателей.
Я привязал эти показатели в системе Submarine к моему маркетологу, теперь он, ежедневно выставляя счет за выполненную работу ( счет — это измерение работы сотрудника, даже если он на окладе), замеряет результаты по этим показателям.

Вот как это выглядит в его счете в Submarine:

Скриншот 01.04.2015 00:18:37

И ВСЕ, система Submaine готовит для меня такую sms и присылает прямо в Skype.

Круто? Смотрите, как выглядят эти sms в моем Skype:

Скриншот 31.03.2015 22:22:21

SMS содержит самое главное — основные показатели за день, причем я получаю данные мгновенно, при их вводе в программу Submarine моими сотрудниками.

Теперь каждый день я знаю, как прошел предыдущий рабочий день, и могу быстро реагировать, а значит, могу эффективнее управлять своей компанией.
Большинство наших клиентов уже оценили эту новую возможность Submarine.

Если и вы хотите испробовать данную возможность, наши специалисты с радостью помогут вам в этом.

Внедрите технику «СМС-ка» и уже в ближайшую неделю следите за основными показателями вашего бизнеса и эффективностью вашего персонала.

P.S. Кстати, я собираюсь замотивировать моего маркетолога работать на результат, и его компенсация будет зависеть от роста этих показателей и эффективности инвестиций в рекламу. Совсем скоро вы увидите результаты этого эксперимента на нашем блоге!

Олег Суворин,
эксперт по вопросам менеджмента и системного управления,
основатель проекта Submarine.