RFM-анализ в Submarine

submarine

Привет, друзья!

Бывали ли у Вас случаи, когда либо Вы, либо ваши менеджеры по продажам забывали о новых или постоянных клиентах, а те, в свою очередь, уходили без покупки? Я уверен, 90% читателей ответят однозначное «Да».

Естественно, ведь эта проблема довольно широко распространена как в небольших компаниях, так и в достаточно крупных. Поэтому сегодня мы поговорим об RFM-анализе — одном из самых полезных инструментов «продажника», об инструменте, который действительно решает подобные проблемы.

RFM-анализ (Recency Frequency Monetary) — сегментация клиентов в анализе сбыта по лояльности.

В зависимости от количества сделок и давности последней сделки каждый клиент определяется в один из следующих сегментов:

  • — «Новые»
  • — «Перспективные»
  • — «Лояльные»
  • — «Повисшие»
  • — «Спящие»
  • — «В зоне риска» (сделали 4 и более сделок, а после перестали совершать  покупки в срок от 6 до 12 месяцев)
  • — «Ахтунг!!!» (потерянные)

Вот как выглядит в Submarine мой RFM-анализ:

submarine

 

При клике на кружок с количеством клиентов видно, какие клиенты находятся в этой зоне, как давно они покупали у нас и сколько раз.

submarine

А теперь вся соль RFM-анализа. Главным показателем реально эффективного отдела продаж является нахождение 80% клиентов в статусах «Новые», «Перспективные» или «Лояльные».  В нашем случае 11 из 36 клиентов находятся в в благоприятной зоне, т.е. показатель RFM составляет только 30%.

Повысить % клиентов в этих трёх статусах поможет глубокий анализ каждого из них. Для этого прямо из RFM-анализа переходим в карточку клиента, кликнув на его имя.

В карточке видим полную информацию: какие договоренности выполнили или выполняются для клиента, на какие суммы и когда были сделки, кто ответственный. Можно почитать переписку в Submarine-чате, послушать записи звонков, изучить профиль. Проведенный таким образом анализ, однозначно позволит понять причины приостановки работы с клиентом, принять новые решения и перейти к действиям.

А теперь вопрос на засыпку: Сколько % ваших клиентов находятся в этих 3-х статусах («Новые», «Перспективные», «Лояльные»)? Пишите ответы в комментариях и, конечно, ставьте Like, если материал был для Вас полезен.

SUBMARINE: ИНТЕГРАЦИЯ С 1С

submarine1

Ура! Свершилось: система для управления бизнесом Submarine интегрирована с программой 1С!  Теперь вы мгновенно можете импортировать свои данные, чтобы анализировать и сравнивать важные для вас показатели. Давайте посмотрим, как это происходит в действии!

Для начала нужно запустить обработку для выгрузки управленческих показателей из 1С в систему Submarine. Последующая обработка информации может происходить ежедневно. Можно настроить как автоматический, так и ручной режим выгрузки данных.

1С_submarine

Процесс настройки состоит в том что,  из системы 1С необходимо получить настройки по сотрудникам и основным показателям и ввести их в Submarine. Для примера мы взяли 9 показателей для 2-х сотрудников:

1С_submarine

Ну, а дальше совсем просто! Выгружаем данные с 1С за  последние 2 года, а в Submarine автоматически происходит Импорт через FTP, после чего настраиваем автоматический ежедневный импорт данных.

1С4 1С3

И последний, самый важный этап: наслаждаемся качеством информации по основным показателям в Submarine, глубоко анализируем динамику бизнеса и рекомендуем систему Submarine партнерам!

 

До скорых встреч!

Олег Суворин,

эксперт по вопросам менеджмента и системного управления,

основатель проекта Submarine

Внедрил технику SMS от SUBMARINE — мне открылась реальность!

Добрый день!

Я помню, что вас очень интересовали программы и сервисы, которые бы помогли лучше контролировать ваш бизнес и повышать его эффективность. И мы общались по программе Submarine.

Решил написать эту статью, так как мы создали дополнительную функцию оповещения «СМС-ка», благодаря которой можно каждый день легко и просто видеть результаты компании за прошедший день.

Итак представьте, что вам пришлют только sms с самыми основными показателями вашего бизнеса за прошлый день. Напишите, какие показатели вы бы выбрали для вашего бизнеса. В моём бизнесе это:

Доходы и расходы.
Клики.
Заявки.
Покупки.

Ограничьтесь 3-4 показателями.

А для маркетинга я выбрал и настроил в программе для управления 3 показателя:

Кол-во зашедших фейсбук.
Кол-во лидов ( зарегистрировавшихся) фейсбук.
Инвестиции фейсбук.

Вот как это выглядит в системе Submarine:

Скриншот 01.04.2015 00:35:30

У меня есть маркетолог — исполнитель, отвественный за рост этих трех показателей.
Я привязал эти показатели в системе Submarine к моему маркетологу, теперь он, ежедневно выставляя счет за выполненную работу ( счет — это измерение работы сотрудника, даже если он на окладе), замеряет результаты по этим показателям.

Вот как это выглядит в его счете в Submarine:

Скриншот 01.04.2015 00:18:37

И ВСЕ, система Submaine готовит для меня такую sms и присылает прямо в Skype.

Круто? Смотрите, как выглядят эти sms в моем Skype:

Скриншот 31.03.2015 22:22:21

SMS содержит самое главное — основные показатели за день, причем я получаю данные мгновенно, при их вводе в программу Submarine моими сотрудниками.

Теперь каждый день я знаю, как прошел предыдущий рабочий день, и могу быстро реагировать, а значит, могу эффективнее управлять своей компанией.
Большинство наших клиентов уже оценили эту новую возможность Submarine.

Если и вы хотите испробовать данную возможность, наши специалисты с радостью помогут вам в этом.

Внедрите технику «СМС-ка» и уже в ближайшую неделю следите за основными показателями вашего бизнеса и эффективностью вашего персонала.

P.S. Кстати, я собираюсь замотивировать моего маркетолога работать на результат, и его компенсация будет зависеть от роста этих показателей и эффективности инвестиций в рекламу. Совсем скоро вы увидите результаты этого эксперимента на нашем блоге!

Олег Суворин,
эксперт по вопросам менеджмента и системного управления,
основатель проекта Submarine.